销售技巧六步骤

销售员要掌握的让步销售技巧

  销售员要掌握的让步销售技巧,一名销售的主要工作就是推销产品,想要成为一名优秀的销售员,掌握话术与销售技巧是必不可少的。下面小编就带答案及看看有哪些销售员要掌握的让步销售技巧。

  销售员要掌握的让步销售技巧1

  一、让步幅度

  举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

  这样给购买者造成的感觉是、让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再 500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。

  做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板,你的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

  比如,某酒楼为了招揽生意,推出了“聚划算”的优惠活动,如下面所示、满20人,9折;满30人,8、5折;满50人,8、3折;这样设置的价格梯度就比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候,让步幅度需逐步递减。

  二、让步时间

  除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象、磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

  比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。

  在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间 越长。

  时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问、1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问、你考虑一下再说吧?好的。

  如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。

  当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。

  谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

  三、让步底线

  在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。

  曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。

  如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。

  其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;

  其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;

  其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

  四、让步次数

  在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例、在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。

  采购方会认为、好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

  其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。

  做销售的,经常都需要和客户进行谈判,谈判的本质是交换,在商务谈判中,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,而且还需要让出别人想得到的.,分享销售谈判的,销售员要掌握的让步销售

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  做销售的,经常都需要和客户进行谈判,谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与,不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。

  在商务谈判中,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,而且还需要让出别人想得到的,所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的,这就是命令,而不是谈判。

  销售员要掌握的让步销售技巧2

  渠道销售技巧大全

  一、渠道销售技巧---选择渠道模式:

  从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度,也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型,然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象,多家经销模式里仍然会出现,而且可能比独家经销更难处理。模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外,销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。

  二、渠道销售技巧---建立在规则之上的战略伙伴关系。

  厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则,厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控,拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实,如此而已。

  所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳,双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此,一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同,就需要时拿出来,不需要时束之高阁,热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作,这样是无法保证有稳定的合作关系的

  三、渠道销售技巧---建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制。

  厂商沟通有很多理论、技巧,但核心必须也只能是对市场目标的认同!只有在共同的市场目标下,双方的沟通才具有实战性,而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来,双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法,可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见,那就不如趁早分道扬镳。

  四、渠道销售技巧:伐兵之道,封闭渠道

  经销商也好,分销商也好,配送商也好,厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控:专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等,但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式,采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法,背后是经销商的频繁更换,出现销量下滑时就是树倒猢狲散”

  经销商是厂方直接交易的对象,然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上,只是过去粗放营销时代的作风,渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧thldl、org、cn全集内容解析代商品流通主动脉的新现实面前,加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。

  渠道销售技巧,可以帮助我们把销售业绩做到做好,好的渠道销售技巧就像是我们工作的快捷通道,能够帮助我们减少不少的麻烦。能够帮助我们与工作伙伴建立一个良好的合作关系,更加有利于我们今后的发展。总之渠道销售技巧就是我们工作的好帮手。